从“给糖的诀窍”看如何满足客户心理（转载）

刘炎昭

      某公司当年盈利大幅下降，员工已经非常努力，只怪经济形势不好。董事长跟总经理聊起来，生怕今年奖金发少了，员工士气低落。
      总经理说：“好像给孩子糖吃，每次都抓一大把，现在突然改成两颗，小孩一定会吵。”董事长灵机一动，想到自己小时候去店里买糖，总喜欢找A店员买，因为B店员总喜欢抓一把糖，然后发现重量超标，掏回多余的糖。而A店员则是先抓一把重量不足的糖，然后朝袋子里慢慢加。其实从A和B店员那里买的糖重量是一样的，可就是喜欢A店员。
      这种策略也常常被董事长用于商战之中，确认合作后刚谈合同时，合同条件总近乎苛刻，然后慢慢放宽，最后这些客户总觉得董事长让利很多。
      董事长如法炮制，先放出消息称公司可能裁员，顿时人心惶惶。过一段时间，总经理宣布，公司虽然艰苦，但愿与员工风雨同舟，不会裁员。大家放下了心头的石头。眼看就要到除夕了，董事长突然开会宣布年终奖还是有的，但比往年少一点。一下子，整个大楼，爆发出欢呼声。